☆、正文 第1章 言

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懂点销售知识，赚取亿万财富

据统计，国目至少有6500万名销售员活跃在社会的各个行业中。这个数字仅说明销售员队伍的庞，恰恰也说明了销售工作确实是个可以为们提供广阔发展间的职业，是个可以实现生价值的职业。没有任何个行业，比从事销售更能让速升迁、得到薪了。同时速发展的社会需更多的销售才，经济中的企业需真正的销售英。

随着经济的断发展，信息共享程度越越，销售已经成了企业发展和生存的命脉，销售员的工作业绩，直接影响着企业的经济效益。

每家企业都期待自己可以拥有支勇无敌的销售队伍，每个销售员都希望自己可以成为这支金牌队伍中的先锋队员。然而，在数以千万计的销售员中，像乔·吉拉德、原平那样的销售巨，实在是凤毛麟角。绝多数的销售员，还在寒暑往、风冒雨中辛苦奔波，但是得到的收获却是相当的微小。那么，同样是销售员，为什么就能像乔·吉拉德、原平那样成功呢？归结底，就是在销售技巧和销售方法存在问题。

管什么事，想有所收获，就必须有所付，敢于承担风险，敢于面对失败。而到这点并困难，只为自己寻找借，从自己假想的美好世界中走，就能认清现实并采取行。很多销售员总为自己的怯懦寻找借，而正是这些借让们丧失了面对现实的勇气。

想成为名优秀的销售员，仅仅凭着对销售工作的热是够的。销售员还必须对销售知识有个全面的了解和掌。本书就是为现阶段、在销售行业无从拓展、无法施拳的销售新和在自己的工作岗位已经取得些业绩、希望得到步提升的销售员朋友们度定的。全书攫取的量的销售知识华，融入了销售行业成功士多年的销售经验，对销售工作的整个程行了全面致的剖析，在方法和技巧，作了详的阐述。全书脉络清晰，语言通俗易懂，方法技巧实用，能够切实地解决读者朋友的实际困难和工作中的疑。

任何工作都是需从事它的怀热、断取才能到卓越的。相信本书定会为销售员朋友们提供切实的帮助，使在最短的时间里将自己锻炼成销售英，帮助企业早走销售的瓶颈，赚取亿万财富，实现自己的生价值！

编者 2012年6月

☆、正文 第2章 学会读懂客户心理(1)

了解客户的购买机

为什么有的愿意买昂贵、名牌的装，而有的即使万贯也淘宜货？为什么有的即字识也买装全《四库全书》？这些都取决于们的购买机，但是们是于种什么样的心理而产生选购此类而非类商品的机呢？面是对客户购机的点分析。

1.

了解客户的购买机

可以把购买机分为机、理智机和惠顾机，它们是由们的知识、和意志等心理程而引起的行为机。

（1）机。这是由的绪（喜、怒、哀、乐等）和（德、、群、观念等）引起的购买机。由于机的引发原因同，机又可分为绪机和机两种。绪机，是由外界环境因素的突然而产生的好奇、奋、模仿等反应从而发起的购买机。影响绪的外部因素很多，如广告、展销、表演、降价等。机所引发的购买望，多注重商品的外在质量，讲究包装美、样式新颖、彩丽，对商品价格宜而适中或偏。

（2）理智机。这是对所购对象经认真考虑，在理智的约束和控制而产生的购买机。它是基于对所购商品的了解、认识，经定的比较、选择而产生的。理智机的形成有个比较复杂的从到理的心理程，般经喜好————评价——选择这样几个阶段，从喜好到属于认识阶段，从评价到选择属于理认识的阶段。同时，在理智机驱使的购买，比较注重商品的质量，讲实用、可靠、价格宜、使用方、设计科学理以及效率等。例如，某制造小型汽车的工厂强调自己的产品最符经济原则，电热器制造商保证提供期免费维修务，或者某贸易商强调其所代销的打字机经久耐用等，均于对客户购买的理智机的考虑。

（3）惠顾机。这是指客户由于对某些企业推销商品产生信任和偏好而产生的购买机。这种机，也信任机。在这种机支，客户重复地、习惯地向某推销商或商店购买。客户之所以产生这样的机，是基于营业员礼貌周到、商店信誉良好、提供信用及劳务商品品种繁多、品质优良、价格适当，商店地点时间利，店面布置美观考虑的。因此每推销商和商店的声誉或特均可以给予客户同的印象。其广告宣传等推销方面的作用，主就在于使客户对之产生良好的印象。

2.

分析客户的购买机

般地说，机是行为的因，地分析，客户的购买机对其购买行为有列作用。

（1）始发作用。这是引起客户购买行为的初始机，这种机引导客户购买哪种商品，如电视机、摄像机、组音响等。机的基本作用，就是这种起作用。

（2）选择作用。这是机的调节功能所起的作用。因为客户的机是多种多样的。这些机目标可能是致的，也可能是矛盾的，机的选择作用，是可以引导购买某种牌子的商品，当客户最强烈的机实现，初级机就会自调节成级机。

（3）维持作用。的行为是有连贯的，机的实现往往也有定的程，在这个程中，机始终起着励作用，直至行为目标实现为止。例如，买冰箱，冰箱的美丽外形和多种功能对购买冰箱均有维持作用。

（4）强化作用。机的强化机能有正负作用。为足机的结果，断保持与强化行为因，“正强化”；相反，起着减弱和消退行为作用的，“负强化”。例如，此时的冰箱减价就是强化作用。

（5）中止作用。当机已经实现，或是由于与需的化，机都会起止行为的作用。当然，机的机是会止的，个机止了，另个机又会继起，发起新的行为程。例如，冰箱已买到，那么就会再有购买冰箱的冲了。